Vender é o somatório de um conjunto
de elementos que promovem a interação entre a empresa e seus respectivos
clientes. Entre estes elementos podemos citar:
a) Os produtos e todo o material
informativo (catálogos, manuais, tabelas, revistas institucionais). ....(continua)
b) As informações dos websites, blogs
contando casos de sucesso de outros clientes que aplicaram o produto.
c) Campanhas via e-mail marketing,
comunicações visuais (letreiros, anúncios luminosos, cartazes, outdoors)
d) Cartas comerciais bem redigidas,
orçamentos claros e objetivos.
e) Sugestões de projetos de melhoria.
f) Convites para eventos
interessantes, cartões de natal criativos, agendas de bom gosto, cartões de
visita elegantes.
g) Feiras bem planejadas, brindes de
bom gosto e qualidade.
h) Seminários voltados às maiores
preocupações dos clientes.
i) Distribuidores bem treinados,
assistência técnica eficaz.
j) Treinamentos de capacitação na
aplicação dos produtos, palestras ligadas à inovação e competitividade.
k) Eficiência logística,
disponibilidade de estoques, garantia de entrega.
l) Política de preços competitiva,
condições de pagamento atraentes, porém. lucrativas.
m) Atendimento rápido, preciso, assertivo
e eficaz e, por último…
n) O mais
importante elemento do composto de marketing: o vendedor.
Considera-se o
vendedor o mais importante entre todos os demais elementos, porque é a única
ferramenta viva de todo esse composto, o único capaz de sentir as emoções e
reações de um cliente, em tempo real. Ele é a pessoa que pode elaborar uma
resposta ou tomar uma decisão em função do que capta da interação direta com o
cliente.
Um vendedor pode usar argumentações
verbais ou visuais (fotos, filmes, relatórios técnicos e econômicos,
certificados, artigos científicos, depoimentos de outros clientes de
referência, etc.) para eliminar a resistência do cliente ao preço e à compra ao
longo de uma negociação. Contudo, se isso não for suficiente, pode levar uma amostra
do produto até a máquina no chão de fábrica e executar uma
demonstração prática e assim convencer o cliente sobre o quanto seu
respectivo produto é superior à alternativa em uso.
Testar, no entanto, deve ser o último
recurso, pois implica no aumento dos custos de vendas. Vender sem precisar de
amostras e demonstrações, encurta o ciclo da venda. Quanto mais rápido for
possível vender, tanto melhor será para a saúde financeira da empresa
fornecedora.
Já há algum tempo é possível fornecer
interatividade entre clientes e fornecedores por meio digital. É possível
rastrear o gosto do cliente e suas preferências, fazendo uma análise
estatística das páginas mais visitadas e dos links mais acessados no site da
empresa.
As possibilidades são infinitas.
Pelos websites é possível responder perguntas ou atender consultas em tempo
real, resolver problemas de programação por acesso remoto, contudo, toda essa
interação está aquém do que é possível fazer quando se está em pessoa na frente
do cliente.
As comunicações via skype,
smartphones, whatsapp, facebook, instagram, linkedinestão cada
vez mais em uso, entretanto o contato pessoal ainda é a forma mais intensa de
relacionamento entre pessoas. De todo modo, esses modismos virtuais, vem cada
vez mais conquistando as novas gerações de clientes, mas também muitos
veteranos tecnologicamente mais avançados.
Por este motivo, se
alguém não deseja ficar à margem da modernidade, precisa manter-se atualizado
sobre as novas mídias. Muitos profissionais tem abandonado o tradicional e-mail
e as ligações telefônicas, para entrar em contato com outras pessoas, sejam
elas, colegas de trabalho, clientes ou fornecedores via wireless.
As novas mídias são mais cômodas além de mais baratas!
A comunicação é
fundamental para a promoção de um volume maior de vendas, contudo, ela só é
eficaz se a mensagem for recebida e interpretada corretamente pelo cliente. É
possível um folheto promocional chegar até o mesmo via correio oue-mail
marketing, chamar a atenção, despertar o interesse,
ser entendido, promover o desejo de compra e resultar em um pedido
por si só. Todavia na venda de produtos técnicos não é assim tão simples.
Um vendedor profissional pró-ativo
pode sempre maximizar o efeito da ação promocional, investigando se o cliente a
recebeu, sem tem alguma dúvida, o que lhe despertou maior interesse e se
gostaria de fazer uma reserva, garantir um desconto promocional para um volume
maior e antecipar a compra.
Por esse motivo, o pessoal de
marketing deve sempre, antes de promover ou endereçar qualquer campanha ao
cliente, colocar a força de vendas ao par do conteúdo e da estratégia adotada.
Deste modo, os vendedores poderão tirar melhor proveito de cada uma dessas
ações. Interações verbais, tais como: Você visitou a feira? O que te chamou
mais a atenção? Gostou do treinamento? Já teve a oportunidade de ler este
folheto? O Sr. viu que na página “tal” tem uma solução para aquele seu gargalo
de produção? E assim por diante.
É importante
saber quais clientes preferem ser contactados à moda antiga e quais são os
digitalmente inseridos. O bom vendedor deve estar preparado para atender ao
cliente do modo como melhor convier a esse último! Para tanto é imprescindível
inserir-se nas principais redes sociais, tais como montar grupos whatsapp de
clientes, ter um fã page no facebook, ser fluente no Linked In.
Muitos amigos da minha geração são resistentes às mídias sociais. O
preconceito vem porque pensam que o facebook, por exemplo, é o muro
de lamentações de jovens amores desiludidos ou o espelho de Narciso, apaixonado
por selfs e imagens de suas viagens de lazer. No entanto, há
muita gente fazendo uso acional e profissional de tais mídias e estão ganhado
dinheiro. Conheci a proprietária de uma pequena empresa de cosméticos que
estava fazendo fortunas, vendendo apenas pelo facebook.Apenas uma
de suas vendedoras tinha, na ocasião, mais de 4.500 clientes que
seguiam regularmente o seu mural.
Quando surgem tendências tecnológicas
que caem no gosto da clientela é preciso estar à frente da concorrência.
Acompanhar a modernização do ambiente de negócios e mostrar aos seus contatos
que você está alinhado às inovações, melhora sua imagem e junto com ela
a da própria empresa que você representa. Tudo o que for viável, do ponto
de vista administrativo, e representar valor para o cliente, deveria ser
oferecido a ele. (Value Selling)
Pode ocorrer do vendedor ser mais
moderno que o cliente. Se assim o for, ensiná-lo a tirar proveito das novas
mídias, modernizando-o e fazendo-o gozar dos benefícios dos novos meios de
comunicação, provavelmente, o fará eternamente grato, estreitando o
relacionamento entre ambos e gerando vendas.
Por: Francisco Marconder
Fonte: http://www.cimm.com.br/
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